營(yíng)銷診斷—終端（四）

　　三、終端的開發(fā)讓消費(fèi)者能夠看到并觸摸你的商品，就是要把產(chǎn)品擺進(jìn)離消費(fèi)者最方便和習(xí)慣購(gòu)買的地方，可以說(shuō)終端開發(fā)是終端工作的重中之重。在終端開發(fā)之前，要首先確定開發(fā)的“主角”��是自己開發(fā)還是中間商開發(fā)。應(yīng)該說(shuō)，委托開發(fā)與自主開發(fā)各有利弊，應(yīng)該視需、視情而定。中間商的終端基礎(chǔ)、精耕細(xì)作的能力、進(jìn)場(chǎng)及維護(hù)成本，這些都是考慮委托開發(fā)還是直營(yíng)的重要因素。一般情況下，以下幾類終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點(diǎn)管控。包括：銷量大、影響大、ＳＰ活動(dòng)多的“超級(jí)終端”；競(jìng)爭(zhēng)集中、批量較大的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；專賣店中的樣板店。在確定好開發(fā)的“主角”之后，則要注意開發(fā)工作的操作細(xì)節(jié)。終端開發(fā)的流程市場(chǎng)調(diào)研;終端及渠道調(diào)研;確定有效終端、合理布局;確定終端開發(fā)者（中間商或自己）;協(xié)助或親自洽談、公關(guān);正式簽約;開展協(xié)銷及終端維護(hù)工作。終端進(jìn)場(chǎng)條款及注意事項(xiàng)供貨價(jià)格;去掉進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、廣告費(fèi)、場(chǎng)管費(fèi)、促銷費(fèi)等所有費(fèi)用后，廠家的實(shí)得價(jià)格；結(jié)款條件及方式；發(fā)票形式（含不含稅）；陳列位置與陳列方式（是否可設(shè)專柜或堆頭）；導(dǎo)購(gòu)人員的安排與費(fèi)用負(fù)擔(dān)；關(guān)于開展促銷活動(dòng)的規(guī)定；各項(xiàng)費(fèi)用要盡量明確、量化；退換貨條款要明確；加設(shè)防止競(jìng)品壟斷條款等。終端“公關(guān)”技巧人格、形象第一，生意、友誼第二；先摸清需求，再對(duì)癥下藥，要做些對(duì)其業(yè)績(jī)有益的事；要既專業(yè)、敬業(yè)，又要有人情味；抓住細(xì)節(jié)，禮輕情義重；注意與所有人都保持良好的關(guān)系和熱情的態(tài)度。超級(jí)終端的應(yīng)對(duì)在終端開發(fā)過(guò)程中，超級(jí)終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵。所謂“店大欺客”，超級(jí)終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級(jí)終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底線。一般來(lái)說(shuō)，廠家進(jìn)入超級(jí)終端主要好處有：銷售量、形象、促銷活動(dòng)的開展、攔截競(jìng)品、可能的利潤(rùn)。主要的“失”：無(wú)利潤(rùn)甚至虧損、亂價(jià)而影響全局、返款慢、賬期長(zhǎng)。在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外圍市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)的力量不可忽視。