進攻對象選擇
挑戰(zhàn)者既要分析需要挑戰(zhàn)那些競爭對手，也要分析在競爭中擊敗哪些競爭對手。下面四種類型的公司可以作為很好的進攻目標：
1.市場領導者。如果從規(guī)模和市場份額的角度來看是市場領導者但是在為這個市場提供產(chǎn)品或服務卻不是“真正的領導者”，那么。挑戰(zhàn)公司對這種市場領導者所采取的進攻性行動就可以取得很好的成效。市場領導者脆弱性的信號有：購買者不滿意，產(chǎn)品線不如其他一些競爭廠商好，競爭戰(zhàn)略缺乏一低成本領導地位或者差別化為基礎的強勢，行業(yè)領導者鐘情于自己曾經(jīng)首創(chuàng)的老化技術，過時的工廠設備，過分的迷戀向其他行業(yè)的多元化經(jīng)營，盈利水平一般或下降。如果挑戰(zhàn)廠商能夠改造它的價值鏈或者進行革新從而能夠獲得新的成本領導地位或者以差別化為基礎的競爭優(yōu)勢，那么，旨在侵吞市場領導者地位而采取的進攻性行動就真正有希望取得成功。對領導者發(fā)起進攻未必不會使挑戰(zhàn)者成為行業(yè)領導者；挑戰(zhàn)者可能只是從領導者手中獲得一些市場銷量，而成為強大的行業(yè)亞軍，這樣也算成功。挑戰(zhàn)市場的領導者必須謹慎，因為這樣左右很大的風險：浪費了大量的資源，最終卻一無所獲；或者是發(fā)動了一場為爭取市場份額的激烈的、沒有利潤的行業(yè)之戰(zhàn)。
2.二流廠商。對于一些二流廠商來說，如果挑戰(zhàn)者的資源強勢和競爭能力正好適合挖掘和利用這些二流公司的弱點的話，那么，這些二流公司就是特別有引力的目標。
3.面臨出局的危險的公司。挑戰(zhàn)一家步履維艱的競爭對手，使他們?nèi)绻M一步喪失器材五強勢和競爭地位他們就會使其決心衰弱，就會加速出局。
4.小型的當?shù)睾偷貐^(qū)公司。因為這些公司一般來說技能和資源有限，所以能力更搶得體占公司就能夠攫取其最大最好的客戶--特別是那些快速成長，要求越來越復雜，而且可能正好希望轉向提供全方位服務的供應商的那些客戶。
在確定競爭對象的時候，公司內(nèi)部自身需要明確的是要選擇好進攻的基礎。一個基本的原則是：以己之長，攻其所短。因此，公司所采取的進攻性行動應該同公司最強大的競爭資產(chǎn)緊密聯(lián)系起來--公司的核心能力，資源優(yōu)勢，以及公司的競爭能力，否則，成功的希望就會很渺小。進攻性行動的中心可以是一項新一代的技術，一項新開發(fā)出來的核心能力，一種具有革新意義的產(chǎn)品，新推出的某些具有吸引力的產(chǎn)品性能特色，產(chǎn)品生產(chǎn)或者分效中獲得的某種競爭優(yōu)勢，也可以是某種差別化的優(yōu)勢。如果挑戰(zhàn)廠商的資源和競爭強勢相對于競爭對手來說是一種競爭優(yōu)勢，那么，這種優(yōu)勢就是越強越好。
