格力電器：自建渠道 打破宿命（二）
“格力模式”不是傳統(tǒng)模式
說到營銷模式，外界一直把格力的銷售模式劃歸到傳統(tǒng)的模式，認(rèn)為其是落后的，而新興的家電連鎖大賣場是先進(jìn)的。董明珠表示，一個企業(yè)也好，一個流通領(lǐng)域也好，如果不能隨市場的變化而變化，它就應(yīng)該說是傳統(tǒng)的、落后的，只要它能夠隨市場變化而改變自己，它就是先進(jìn)的。跟經(jīng)銷商的合作就變成傳統(tǒng)的模式，而跟大賣場合作就是先進(jìn)的模式，實際上這種固定的劃分是不完全正確的。董明珠認(rèn)為，營銷模式先進(jìn)與否，關(guān)鍵取決于消費(fèi)者需要什么，格力電器憑借質(zhì)量優(yōu)勢，如果大面積和大賣場合作，短期利益顯然是可觀的，但格力電器需要的是持續(xù)的、長久的發(fā)展，不是短期的利益。所以格力電器選擇自建渠道的道路，但并不是想自己來做渠道，而是希望通過自己的努力去管理渠道，去改變渠道的經(jīng)營思想，使他們真正認(rèn)識到為消費(fèi)者服務(wù)才是最重要的。抓住為消費(fèi)者服務(wù)這一點，無論是大賣場還是小賣場，最后都是贏家。所以營銷模式并不是眼前就能決定勝負(fù)，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是最重要的，關(guān)鍵是經(jīng)營的理念要正確。
董明珠并不否認(rèn)家電大賣場是今后發(fā)展的一種趨勢，但她表示，縱觀世界，凡是高檔的商品，絕對有自己的專賣店。格力電器賣的是一種品位，一種品質(zhì)，格力電器要打造世界級的品牌，制造精質(zhì)的產(chǎn)品，就必須走一條適合自己的發(fā)展道路。格力的銷售模式是一種能夠適應(yīng)市場需求和變化而不斷發(fā)展、完善的模式，所以它是先進(jìn)的模式。
工業(yè)精神延伸至渠道
格力電器堅持把自己的企業(yè)文化灌輸?shù)疆a(chǎn)品流通的每一環(huán)節(jié)，倡導(dǎo)一種工業(yè)精神。董明珠說，工業(yè)精神實際上就是一種甘愿吃虧的精神，就是不要有投機(jī)心理，不能盲目地急功近利，只追求眼前的效益，而是要高瞻遠(yuǎn)矚考慮企業(yè)的發(fā)展，讓商家意識到，格力所倡導(dǎo)的不是惟利是圖，商家可以賺錢但不能賺暴利。大家是在經(jīng)營一項事業(yè)，產(chǎn)品賣出去以后還要服務(wù)到位。投機(jī)心理往往是對消費(fèi)者利益最大的損害，格力倡導(dǎo)自己的經(jīng)銷商要一輩子都做格力空調(diào)。也就是既然經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷格力空調(diào)，就必須長期堅持下去。不能今天賣格力，明天賣其他品牌，或者空調(diào)不好賣，改賣洗衣機(jī)、冰箱。
