如何營銷理財產(chǎn)品
一個好的理財營銷人員在說服顧客的時候，就像在做一篇議論文，用多種辦法說服顧客認同他的觀點，然后乖乖地掏出鈔票。
首先，擺事實。一種是舉壞的例子，在推薦保險的時候用得最多。如我們公司曾賠付過某某案例，客戶獲得了怎樣的賠償?shù)取Ｈ绻罱睦锇l(fā)生了災難、意外事故，那么這個時候舉出的例子最能引起聽者的共鳴。一時間，人間的災難困苦仿佛都非常容易降臨在你的身邊。能夠營造出這種狀態(tài)，這位營銷人員的口頭表達能力已經(jīng)可見一斑了。面對這樣聲情并茂的引導，消費者一定要清楚自己要什么，什么樣的險種更適合自己，而不要輕信對方為你作出的選擇。還有一種，就是理財營銷人員喜歡大書特書正面的例子，運用人們的從眾心理。比如，買房子，銷售代表會領著你走到要看的房子那里，不經(jīng)意地介紹買這里的房子都是某某類型的人，這時你會發(fā)現(xiàn)原來這里住著很多名人。而對于其他如保險、基金等產(chǎn)品，也都是一個道理，某某前兩天才在我這里買了……、你和我的某某顧客看上去很像……等等。面對這種情況，需要你非常認真地多問問自己：別人需要，我需要么？
其次，列數(shù)字。理財營銷人員不列數(shù)字簡直無法銷售產(chǎn)品。比如意外險中，常對某種特殊情況有多倍給付。例如，對于公共交通意外會有2倍或3倍保額的給付。在公交車上意外雙目失明，就可以獲得保額的2倍或3倍補償。這時聽者記住的是2倍或3倍，一個令人感到安全的數(shù)字，但是這里隱含了一個條件，多倍補償通常是全殘或者死亡，雙目失明正是典型的全殘。證券公司在推薦基金時大肆渲染包賺不賠、年收益率逾9％及不需要繳納利息稅等，全力突出這一組組表示利益的數(shù)據(jù)，全然忽略風險提示，永遠是不二法門。
走出數(shù)字怪圈的方法就是仔細研究條款，保險要看免賠，基金要考慮風險，同時還要考慮公司信譽和經(jīng)營水平。
第三，做比較。做比較有很多方法，但目的只有一個，就是烘托出一件好的產(chǎn)品。當然一個好的營銷人員決不會輕易貶低別的產(chǎn)品，因為能在好產(chǎn)品中脫穎而出，才是真正的好產(chǎn)品。做比較用得好的多是房產(chǎn)營銷人員，他們手中總有幾套房子，一個聰明的銷售人員會排列出不同組合，讓你深切體會到某一套房子的優(yōu)點，忽略別的缺點。
面對這種情況，顧客應該選擇更大范圍的比較--不同營銷人員之間的比較，這樣才能跳出某一個營銷人員劃定的固有圈子。
第四，營造熱賣氣氛。這是更具鼓動性的方法，在信息不對稱情況下經(jīng)常運用。比如房產(chǎn)，營銷人員首先會告訴你多少已經(jīng)賣掉了，只有這些是可以挑選的。在挑選了一圈之后，也許你看中了某一套，但是你放棄了。某一天你再回來，營銷人員多半會非常遺憾地告訴你，那套你看中的已經(jīng)賣掉了，只好選擇另外的了。讓你感到如此緊俏的產(chǎn)品還是早做決定好。至于其他產(chǎn)品，也大多如此營造熱賣氣氛。
最后，恐嚇式營銷。最直接最有效的方式，就是讓投資者感到恐懼，制造理財需要。在某基金論壇上，一位資深培訓師就要渠道商以趙本山賣拐的方式，來創(chuàng)造理財需要，告訴你的客戶在退休后，至少還需要500萬，才能使生活有保證，現(xiàn)在的收入根本無法滿足需要，怎么辦？購買我的理財產(chǎn)品。
營銷手段破解方法
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。同樣，走出理財營銷誤區(qū)的方法其實也只需以下幾條：
第一，保持冷靜。看起來這是很容易做到的事情，但是一個理財營銷人員往往是個出色的心理專家和優(yōu)秀的語言表達者，在他的層層說服下，保持一貫冷靜并不是件很容易的事情。簡單的方法，就是放一放，再想想。
第二，自己先做功課，預先評估投資產(chǎn)品的風險。
第三，聽聽不同理財專家的意見，所謂兼聽則明。當然，理財營銷人員是能夠提供很專業(yè)的意見，只要清楚自己的需求，對索要購買的產(chǎn)品不是一無所知，不要被無所謂的因素干擾，一切都會變得通透，他們的意見也會很值得參考。
最后，只選自己所需要的，不要讓理財成為負擔。
