美容院營銷誤區(qū)的解決對策（三）
(4)員工專業(yè)形象不明。美容院的從業(yè)者們，高中畢業(yè)的居多，老板又大多是白手起家，愛護員工，員工也和老板很有感情，和客戶又十分熟悉。美容院像個大家庭，其樂融融。表現(xiàn)在語言上，家常話隨和親切；表現(xiàn)在行為上，都是家里人；表現(xiàn)在銷售上，一味低價拉攏；只是像在家里一樣的隨意態(tài)度，難以樹立專業(yè)權(quán)威，家常語言也不是專業(yè)用語，不會涉及效果，更不能觸動客戶的內(nèi)心渴求。因為美容客戶在美容院不但要求和家里不一樣的尊貴感，還要求有很好的效果保證。這樣才能讓客戶長遠跟隨我們。不看外面顧客的需要和變化，只一味親和有余，卻也暴露出專業(yè)度不足的先天劣勢。親情服務的優(yōu)勢是可以保持一部分老客戶的忠誠度，但在新客戶的擴張上則明顯后勁不足。重視親情的特點，又決定了感情定價，不可能有高價位，只能越來越低，反而影響發(fā)展。一旦當?shù)赜胁拍芎蜎Q斷的投資者進入這個領(lǐng)域，靠專業(yè)和優(yōu)秀的管理會立即掌控當?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的高端客戶群。那么，剩下的結(jié)果就是利潤越來越薄，客戶越來越少。
解決辦法：樹立專業(yè)形象，用專業(yè)語言和專業(yè)訓練，提高員工素質(zhì)，提升美容業(yè)的服務水平。據(jù)《美容時尚報》2002年美容院消費者調(diào)查提供的數(shù)據(jù)，76％的人希望美容院提升技術(shù)，67％的人希望美容院提升服務水平，68％的人希望美容院提高于員工素質(zhì)。可見靠親情維系的客戶還是低水平的服務，只有加上專業(yè)的美容專家的親切服務，才能對客戶有充分的吸引力。專業(yè)形象和專業(yè)素質(zhì)不是一日之功，也不可以憑空杜撰，得經(jīng)過于錘百煉才能使我們成為業(yè)內(nèi)專家。除了專業(yè)技術(shù)外，還得具備深厚的經(jīng)驗積累，才能成為客戶信賴的專業(yè)人士。如果現(xiàn)有人員底子薄，趕緊加大引進高素質(zhì)人才的步伐，否則，美容業(yè)的大浪淘沙也是不可抗拒的市場規(guī)律。
(5)創(chuàng)利功能模糊。有的美容院，前臺賣產(chǎn)品，后面送美容，只收10元手工費。更有甚者，不但沒有收10元錢的手工費，還免費送美容服務，這也反映出美容院的產(chǎn)品和經(jīng)營服務定位不準的特點。究竟是靠美容專業(yè)人士的服務賺錢?還是靠美容產(chǎn)品的銷售盈利?或是做美容產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的售后服務機構(gòu)?我們的利潤在哪一塊?有多少?不解決這個問題，在銷售和美容服務上都將失去明顯優(yōu)勢，因為對客戶來說，買美容化妝品產(chǎn)品，我們可以去專賣店，或百貨公司或超市；作美容，我要去專業(yè)美容院，免費的總不是最好的，或者壓根兒就不會是好的，這在消費者心里已成為定勢。如果有享受免費的客戶，也絕不是支付能力很好的優(yōu)質(zhì)客戶，反而有可能是很挑剔卻沒有多少購買力的低端客戶。在一個有優(yōu)秀消費人群作為支撐的美容業(yè)，女性的收入提高了，美容上的支出反而少了，這不合理。
解決辦法：明確自己究竟在做什么?要么做銷售產(chǎn)品的代理商，只要想盡辦法作網(wǎng)絡(luò)，提供好服務，依然會成為供應商和客戶都喜歡的人。假如你的量足夠大，還可以獲得額外返利，依然可以成功。假如你只善于作美容服務，那就不要白送，把技術(shù)變成搖錢樹，讓客戶認可你的美容技術(shù)，選對產(chǎn)品，做出效果，留住客戶。要成就事業(yè)，最怕什么都做，又什么都不行，最后誤了眾生，也誤了自己。
