會員制營銷誤區(qū)
（一）戰(zhàn)略目標模糊
隨著我國零售市場全面開放，世界著名零售企業(yè)如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等以大規(guī)模、高速度搶占我國零售市場，并迅速完成了從沿海開放城市到二級城市再到中小城市的戰(zhàn)略布局。同時我國本土零售業(yè)通過轉型和整合，也形成了一批大規(guī)模的連鎖化經(jīng)營集團，如廣東茂業(yè)、上海華聯(lián)、北京王府井。國際零售企業(yè)經(jīng)過多年的迅猛發(fā)展，具有資金雄厚，技術先進等競爭優(yōu)勢，使我國零售業(yè)競爭態(tài)勢空前激烈，但面對國際商業(yè)資本帶來的現(xiàn)代化營銷方式和管理技術，我國企業(yè)缺乏系統(tǒng)的分析學習，只是進行簡單的模仿，如跟隨采用會員制營銷，卻并未對戰(zhàn)略目標進行詳盡分析，采取適當?shù)母偁帒?zhàn)略。
（二）客戶購買行為分析不到位
Reichheld and Sasser通過對美國9個行業(yè)的調查研究，發(fā)現(xiàn)當客戶保持率提高5%，行業(yè)的平均利潤會增加25%-85%。 由此可見，不僅客戶資源是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，客戶忠誠更是企業(yè)贏取競爭優(yōu)勢的基石。但對于我國實行會員制營銷的零售企業(yè)來說，盡管通過發(fā)放會員卡來獲取客戶的工作在大量進行，但對后期的客戶維護、客戶聯(lián)系及提供客戶增值服務等方面幾乎無所作為，使客戶感覺不到成為會員的優(yōu)勢。另一方面，面對日益激烈的市場競爭，各商家為了獲取客戶資源不斷降低門檻，如在申辦會員卡時，由最初的有消費金額要求、交納手續(xù)費才能申請發(fā)展到無購物行為、零手續(xù)費甚至有時需以附贈禮品來吸引消費者。隨著交易費用的降低，消費者手中的卡越來越多，對卡的價值感知卻越來越少，對商家的忠誠度也越來越低。
（三）缺乏對會員信息的分析使用
零售企業(yè)在消費者申請會員卡時可獲得關于消費者年齡、職業(yè)等基本信息，在消費者使用會員卡結算時可獲得持卡人消費的動態(tài)信息，在進行集中積分返利時又會獲得關于持卡人在持卡周期內消費額的整體信息。這些有價值的客戶數(shù)據(jù)為實施客戶關系管理提供了寶貴的原始資料，但零售企業(yè)并未對其進行分析挖掘，對大量的客戶信息資源棄置不用，因此造成企業(yè)對自己的消費群體不明確，不了解客戶的需求變化，企業(yè)的市場定位模糊。因此我國零售企業(yè)不僅數(shù)目大幅高速增長，在經(jīng)營上也出現(xiàn)同質化現(xiàn)象，無法為消費者提供特色服務，只能通過無序的價格競爭進行洗牌，業(yè)界內耗嚴重。但研究顯示，價格與消費者感知的產(chǎn)品質量之間有一種正相關關系，如果沒有精心設計打折降價的程度、頻率和時間，消費者易于將降低的銷售價格與產(chǎn)品質量的降低相聯(lián)系，因此低價格不僅縮減了企業(yè)的利潤空間，還使消費者的交易感知降低，并進而對商家的誠信及商譽產(chǎn)生消極影響。
