企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新研究（四）
“需求拉動”是使產(chǎn)品（或服務(wù)）得以從制造商通過中間營銷渠道傳遞給最終消費者的最有效力量，而利用“終端”與最終消費者的“零距離”接觸優(yōu)勢，會因更加具有針對性而獲得更好的收效。終端領(lǐng)先就是在目標(biāo)市場的眾多競爭優(yōu)勢中，運用原有優(yōu)勢，創(chuàng)造新的優(yōu)勢，不斷建立和維護自身品牌的領(lǐng)先地位，從而達到拉動產(chǎn)品銷售的目的。其內(nèi)容主要包括：①終端陳列。要求企業(yè)不斷挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵，找出極具吸引力又具有高品位的文化內(nèi)涵的陳列方式，不斷刺激和強化目標(biāo)消費群的視覺感受及對該品牌的認知。②終端設(shè)計。要求企業(yè)從自身的角度不斷分析、挖掘，提煉出代表企業(yè)自身風(fēng)格的設(shè)計方式，同時還應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的宗旨、理念、文化特色以及對待消費者的態(tài)度等。③終端廣告。終端廣告的領(lǐng)先地位在于運用售點各類可利用的資源，并將其有效整合，使其產(chǎn)生一種立體效果，給消費者的視覺以強有力的震撼，從而區(qū)別于競爭品牌。④終端促銷。終端促銷在企業(yè)的市場推廣活動中有著很重要的地位，它的一大優(yōu)點就是能直接面對消費者，開展一對一的溝通，這種溝通是最直接的，也是最有效果的。當(dāng)然，只有將終端多方面的優(yōu)勢進行整合，使其產(chǎn)生強大的合力，才能真正對產(chǎn)品銷售起到良好的促進作用。
3.通路精耕。通路精耕是對銷售業(yè)務(wù)及市場的過程化管理。通過定人、定量、定域等六定措施對銷售過程進行全方位管理，達到對銷售過程中的人、財、物、信息管理，從而達到市場目標(biāo)的實現(xiàn)。所謂“六定”是指：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員負責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)層面的量化管理。
其內(nèi)容包括：
①人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比列配備人員。
②工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端數(shù)量必須達到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。
③拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。
④拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。
