外腦，企業(yè)招商的決勝之道(一)

 　　怎樣整合創(chuàng)新？
　　怎樣策劃組織事件？
　　怎樣確定經(jīng)銷商政策？
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　　當(dāng)企業(yè)面對如此眾多的招商難題時，由于涉及多種專業(yè)手段和工具的運用，招商在很大程度上無法僅僅依賴企業(yè)內(nèi)部的力量來完成，需要引進(jìn)外腦合作。如招商工作的兩個重要元素--有實效、可操作、整合利用各種資源的營銷策略和專業(yè)化、懂策劃的招商團(tuán)隊--就是許多企業(yè)的內(nèi)部資源所難以支持的。
　　招商作為一個系統(tǒng)化的營銷工程，需要從方方面面找到招商的手段和支撐點，并需要整個招商產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)作。在這個產(chǎn)業(yè)鏈上，最前端的是要招商的企業(yè)，第二個環(huán)節(jié)是招商專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，第三個環(huán)節(jié)是媒體，第四個環(huán)節(jié)是經(jīng)銷商。
　　如果每個環(huán)節(jié)不能完成增值，從企業(yè)傳遞出來的信息就將衰減甚至消失。
    這個鏈條上非常重要的兩個環(huán)節(jié)是招商服務(wù)機(jī)構(gòu)和招商媒體。專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)依靠自己的專業(yè)能力和核心資源優(yōu)勢，可以幫助企業(yè)更清晰地分析市場，更完善地進(jìn)行招商布局，更有針對性地解決經(jīng)銷商的信心問題；而主流招商媒體集聚了數(shù)量龐大的專業(yè)性的讀者資源，本身就是業(yè)界關(guān)注的焦點。
　　招商之道究竟是什么？有三點值得注意：第一，心態(tài)決定成敗。暴利時代已經(jīng)結(jié)束，以暴利心態(tài)操作肯定是不會成功的，我們應(yīng)該考慮行業(yè)的平均利潤；第二，適合的才是最好的。行業(yè)里最好的經(jīng)銷商、對企業(yè)幫助最大的經(jīng)銷商，往往并不是當(dāng)?shù)刈畲蟮模亲钸m合企業(yè)的，因為它不大，才能跟企業(yè)真心實意。第三，誠信奠定雙贏。既然打算跟經(jīng)銷商“結(jié)婚"，就應(yīng)把自己的家底亮出來，招商之道歸根到底還是為人之道，只有雙方擺正自己的位置，合作才能夠雙贏。
　　從方法上講，在中國的具體國情下，企業(yè)怎樣操作才能提升招商的效果？我們根據(jù)8年的市場服務(wù)經(jīng)驗，總結(jié)了一個招商模型，即“5+1實效招商模式"。“5+1"模式是一次系統(tǒng)的整合營銷，它可以幫助企業(yè)更好地傳達(dá)自己的聲音，也可以幫助經(jīng)銷商了解更多的企業(yè)信息。
　　前面的“5"，是指一個可以復(fù)制的樣板市場、一次成功的新聞傳播、一場大型的公關(guān)活動、一本有殺傷力的招商手冊和一部有震撼力的電視專題片，五大要素基本上涵蓋了招商工作的各個方面。這五大要素并不新鮮，但重要的是整合優(yōu)勢才是關(guān)鍵，并且要能根據(jù)具體的產(chǎn)品和環(huán)境量身定做，也就是說，關(guān)鍵在于應(yīng)用之道和實戰(zhàn)效果。