煙草網建案例

  近年來，中國煙草系統開展了一場大規模的城鄉卷煙銷售網絡建設工作。這次網建工作具有如下幾個特點：一是全國性。各省、地、市、縣煙草公司在國家煙草專賣局、中國煙草總公司的統一部署下，幾乎同步展開網建工作。二是規范性。國家局和省局有明確的指標，要求以及劃一化的操作模式，并層層嚴格驗收，帶有明顯的強制性。三是綜合性。國家煙草專賣局將卷煙銷售網絡的總體目標確定為：“大力推進城鄉卷煙批、零網點建設。努力實行送貨服務，在本世紀內建立起完善的包括經營網絡、服務網絡、商情網絡、宣傳網絡、客戶網絡等配套的經營銷售網絡體系。全面履行《煙草專賣法》對煙草商業企業所規定的義務”。從這個表述來看，盡管目前使用的字眼是“銷售網絡”，實際上，煙草系統要建立的是比銷售網絡更深層次的營銷網絡。同時，這一網絡在實現經營功能的同時，還承擔著一定的專賣管理功能。四是目的性。隨著市場化的推進，卷煙經營銷售的主渠道受到一定的沖擊，個體批發大戶隔斷了煙草公司與卷煙零售商的關系，如不改變這種現狀，將危及煙草公司的經營地位。網建的一個主要目的是奪回失去的壟斷經營權。退一步說，既使今后不搞部門壟斷，煙草系統也可利用目前的壟斷優勢，先行一步建立強大的網絡，繼續保持競爭優勢。五是原則性。堅持“以我為主、歸我管理、由我調控”的網建原則。“以我為主”就是要求構成網絡的骨干網點以自建為主，在全部網點中占絕大多數；“歸我管理”就是包括聯營、委批網點在內的網絡運作決策權、指揮權、管理權等由煙草系統掌握；“由我調控”就是實現煙草系統通過網絡對卷煙市場進行調控。 

　　農村卷煙銷售網絡主要由分、縣煙草公司及其所轄批發網點加送貨系統和受其服務、管理的零售戶構成。其中分、縣公司主要負責網絡規劃、管理、服務、貨源采購及為批發網點送貨；批發網點（包括自設批發網點、聯營網點、委批網點、流動批發）具體承擔卷煙批發業務，負責為零售戶送好貨、服好務，并及時反饋市場信息；零售戶則按照煙草專賣的要求銷售卷煙，為消費者服務。在網建三級驗收（地、市級，省級，國家級）中，還對具體要求進行了量化。比如說，要求農村地區每10萬人建一個批發網點，每一個批發網點再聯系一定數量的特約經銷戶、一般零售戶。惠東縣煙草公司是廣東省農村網建先進單位。該縣人口65萬，據此設立了6個批發網點，其中，兩個設在縣城，4個設在鄉鎮，每個網點各有不同的輻射區域。6個批發網點供應零售戶達780戶，特約經銷點230戶，形成了較具規模的銷售網絡。為強化對網絡的控制權，所有網點均為自設形式。

　　為了實現網絡的預期功能，國家煙草專賣局1998年6月18 日下達的《全國農村卷煙銷售網絡建設管理規定》對網絡的管理做了詳盡的規定。主要內容包括： 

　　1、業務管理。要求煙草公司設置網絡業務專管機構， 負責網絡貨源分配、配送服務、信息管理等工作，并逐步創造條件，實現網絡計算機管理；在價格管理上，要求網絡內嚴格執行統一批發價格，逐步推行統一零售價格；批發網點建立零售戶（分特約經銷戶和普通零售戶）登記臺賬，詳細記錄供應范圍內零售戶的名稱（姓名）、地址（具體經營地點）、電話、月均銷量、證照及號碼、發證機關等客戶基礎信息，編制零售戶分布圖（標明具體位置）；批發網點貨源由煙草公司供應，并確定其合理商品庫存，不準超儲。批發網點建立零售戶進貨登記薄，并做好登記工作，嚴禁賣大戶。 

　　2、送貨管理。要求批發網點必須配置送貨工具，改善送貨條件，編制“送貨路線圖”和作業計劃，確定送貨人員，科學規范服務；批發網點設置要貨、送貨服務登記薄，如實做好登記工作；送貨要做到“定時間、定路線、定人員、定客戶”，做到使零售戶滿意。 

　　3、信息管理。要求批發網點經常走訪零售戶， 召開零售戶座談會，溝通信息，了解需求，有專人負責市場調研，并及時向煙草公司反饋。 

　　4、財務管理。自設網點實行報賬制；嚴禁賒銷。 

　　5、統計管理。煙草公司設網絡統計員，批發網點設兼職統計員；建立農村卷煙銷售網絡統計報表體系。 

　　6、人員管理。職工培訓持證掛牌上崗， 每個網點工作人員不少于3人，煙草公司建立網絡目標考核體系，批發網點建立崗位責任制。 

　　7、專賣管理。各自設卷煙批發網點同時設專賣管理所， 行使轄區專賣管理的職能。 

　　煙草行業是一個特殊的行業。長期以來，煙草系統經營觀念陳舊，依靠“專賣飯”度日，缺乏市場競爭意識和危機意識。隨著我國市場化進程的不斷推進，煙草系統內部也開始有所震動，煙草網建就邁出了可喜的第一步。他們知道，單靠壟斷，借助原來的計劃分配體制運行，而不走向市場，強化服務，增強自身競爭能力是遠遠不夠的。西方一些發達國家的卷煙專賣體制是“國家專賣不等于部門專賣”，同樣要鼓勵競爭。我國煙草行業未雨綢繆，利用目前壟斷經營所帶來的質量信譽優勢（無假貨，承諾“如假罰十”）、貨源優勢、價格優勢，再加上網建所帶來的服務優勢、形象優勢、信息優勢，必將建立起牢固的客戶關系網絡，并更好地滿足消費者的需要。煙草系統“以我為主、歸我管理、由我調控”的網建原則以及具體運作方式也為我國其它行業、企業提供了一個可資借鑒的范例。