銷售渠道的建設(shè)（一）

　　我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：在陽光明媚的夏日，我們?nèi)バ≠u部想要找一個凍飲來涼爽一下的時候，我們首先會挑選我們喜歡的牌子的飲料，但是如果那個牌子沒有或者有那個牌子卻沒有放在冰柜里面的時候，我們往往都會在冰柜里面挑一瓶比較順眼（位置放的比較醒目，牌子也有點(diǎn)印象）的飲料。
所以，我認(rèn)為：鋪貨率是第一銷售力！
怎樣讓盡量可能多的小店樂意賣我們的“飲料”？怎樣讓客戶自主的把我們的“飲料”放進(jìn)“冰柜”？怎樣讓客戶潛意識的把我們的“飲料”放在“冰柜”顯眼的位置？這個就是需要我們銷售人員去考慮并且攻克的難題。
一、怎樣去讓盡可能多的小店樂意賣我們的“飲料”？
業(yè)務(wù)是“跑”出來的，我們經(jīng)常會安排業(yè)務(wù)員對某些區(qū)域做固定的上面巡防、或者是電話拜訪我們的客戶。目的是讓我們的客戶樂意采用我們的產(chǎn)品。這項(xiàng)工作費(fèi)時費(fèi)力而且也不能“立竿見影”。業(yè)務(wù)員如果不理解為什么要這樣做，帶著情緒工作，效果總會大打折扣。所以，讓業(yè)務(wù)員了解為什么要這樣做是非常重要的。我們可以從以下幾個方面理解為什么需要這樣做：
1、客戶直接面對的是終端的供應(yīng)商，我們的競爭就集中在了終端。
鋪貨是第一銷售力。如果一個消費(fèi)者關(guān)顧商店時，不能買到本應(yīng)該有的產(chǎn)品，供應(yīng)商就失去了一次銷售的機(jī)會。所以，保證好自己有充足的庫存以及順暢的供貨渠道，是非常重要的。我們要及時的了解客戶什么時候把產(chǎn)品賣出去了，需要及時的補(bǔ)充好貨源。
一般做安防工程的時候，要不就是找熟人介紹認(rèn)識的安防工程商，要不就會去電腦店或者專門的安防店鋪找人幫忙。一般的客戶都是不會刻意去挑牌子的，他會聽取電腦店技術(shù)員的講解，采納的往往是技術(shù)員推薦的產(chǎn)品。
所以，我們要讓盡可能多的電腦店賣我們的產(chǎn)品。并且?guī)椭娔X店的技術(shù)人員做相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)。作為一個安防產(chǎn)品的代理商/批發(fā)商，我們應(yīng)該專門的針對不同區(qū)域的客戶需求（視頻監(jiān)控方面的功能需求），專門的設(shè)計(jì)出幾套詳細(xì)的方案。并且對這些方案的配置有著充足的庫存。作為安防的終端店鋪，他們更樂意接受這么一家：有著完善的技術(shù)支持以及提供一條龍采購支持的供應(yīng)商。“便利性”是我們的一致追求。
我們應(yīng)該能夠提供便利的技術(shù)培訓(xùn)支持，甚至能夠派遣專門的技術(shù)人員上門做支持服務(wù)。我們應(yīng)該能夠提供便利的采購支持，根據(jù)客戶的方案需求，提供便利的供貨條件。這將是我們的優(yōu)勢，也是我們能夠說服客戶，讓客戶心動并且選擇我們的一大優(yōu)勢！
我們要做到：讓客戶以最便利的方式獲得我們的產(chǎn)品！并且以最便利的途徑達(dá)成使用的目的。