銷售渠道的建設(shè)（二）

　　2、對終端進(jìn)行日常維護(hù)，做客情滲透
做業(yè)務(wù)是講感情的，如果我們每次去客戶那里講的都是讓他打款進(jìn)貨或處罰他的市場違規(guī)，很難真正建立“伙伴”關(guān)系，客戶對我們是沒有忠誠可言的。但如果我們能固定周期，比如每周三上午十點(diǎn)左右，我們的業(yè)務(wù)員a都會到某個小店，去了也不光是為了讓店老板進(jìn)貨，而是真心實(shí)意的幫助他出貨、關(guān)心他的生意和生活及經(jīng)營中的感受、市場問題能及時處理那效果就完全不一樣了。而且通過我們業(yè)務(wù)人員對終端的巡訪，還要對終端在訂單處理、產(chǎn)品配送、銷售信息溝通、助銷品支持、客訴處理等方面給予實(shí)實(shí)在在的維護(hù)。
“只有見了面的業(yè)務(wù)，才能穩(wěn)固的”。很多的時候我們的電話里因?yàn)槟承┛咕艿脑颍瑢⒉磺宄蛘卟辉蛱峒暗摹＿@就需要我們經(jīng)常的去了解好客戶遇到的困難，及時的跟蹤客戶的滿意度。
我們要做到下面4點(diǎn)：
A）站在顧客的立場，預(yù)先把“不滿意”從產(chǎn)品本身（包括設(shè)計(jì)、制造）和供應(yīng)過程中盡可能地去除。如果不能使顧客滿意，即使再好的產(chǎn)品也會賣不出去。客戶來采購我們的產(chǎn)品，是為了獲得產(chǎn)品的對應(yīng)價值。——優(yōu)良的產(chǎn)品性價比，同樣的產(chǎn)品價格上我們的性能更好；良好的服務(wù)支持，我們采購某樣產(chǎn)品很多時候是為了獲得某種滿足感，供應(yīng)商是否關(guān)注我們遇到的困難并且及時的處理好，我們的權(quán)益是否得到了足夠的尊重，售后的服務(wù)是否到位等等。
B）不斷的完善產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，最大限度的使顧客感到安心和便利。一次的“不滿意”就會使得我們喪失一次的交易機(jī)會，更加嚴(yán)重的可能會導(dǎo)致我們失去某個店鋪客戶的支持。做好終端的服務(wù)是非常重要的，如果客戶遇到問題，就要第一時間反饋。
C）十分重視顧客意見。要把處理好顧客的意見視為對創(chuàng)造顧客滿意度的推動。對于客戶的新的功能需求或者技術(shù)方面的疑問，以及對我們產(chǎn)品的那些方面提出了新的要求，請第一時間反饋給我。我會搜集并跟公司領(lǐng)導(dǎo)反饋。
D）千方百計(jì)留住老顧客。給老顧客予關(guān)懷和重點(diǎn)支持。開發(fā)一個新客戶比維護(hù)好老客戶需要花費(fèi)多幾倍的時間和精力。而一個公司要發(fā)展起來，必須有著超過60%的穩(wěn)定老客戶的支持。老客戶更能證明我們公司對待客戶的態(tài)度和服務(wù)有多強(qiáng)。一個新的客戶的加入，往往會參考我們有多少老客戶，我們可以推薦一個樣板客戶給新客戶認(rèn)識。有什么能比成功的老客戶更能吸引住新客戶呢？
3、地面品牌建設(shè)，競爭攔截
沖動性購買是真實(shí)的大量存在的，線上廣告可能會給消費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)印象，但若售點(diǎn)形象跟不上，就好象天空的雷電沒不會產(chǎn)生真正的威力，而地面廣告可以成為一根引雷針。所以企業(yè)的產(chǎn)品需要通過業(yè)務(wù)人員的終端巡訪來維護(hù)售點(diǎn)形象。我們知道啤酒在銷售最旺的復(fù)季，哪個產(chǎn)品擺在了店主的冰柜里就會產(chǎn)生更多的銷量，而如何能擺進(jìn)冰柜也及在冰柜里如何擺就是巡訪員工作責(zé)任了。
怎樣布置宣傳畫冊（例如在店鋪門口擺上一大幅吸引人的監(jiān)控產(chǎn)品掛畫），怎樣去擺設(shè)攝像機(jī)位置和監(jiān)控樣機(jī)的擺設(shè)（攝像機(jī)放什么角度畫面更好，用VC8000系列的監(jiān)控卡做監(jiān)控主機(jī)預(yù)覽和錄像效果很不錯）等。都是可以促進(jìn)交易的東西。
4、讓更多的店來賣
鋪貨率是快消品銷售的第一要率，沒有鋪貨，就沒有銷售！除非你的產(chǎn)品能讓消費(fèi)者買得到，否則一切營銷工作都是徒勞。沒有人賣，哪有人去買？而鋪貨往往靠一次拜訪很難成功，巡訪員在其巡訪路線上卻可以有多次上門說服的機(jī)會，逐步開發(fā)新店，彌補(bǔ)盲點(diǎn)，努力讓更多的店來賣我們的產(chǎn)品。
5、單店銷量提升
單店銷量提升就是要讓已經(jīng)賣我們的產(chǎn)品店走貨更快、賣貨更多。沒有人會比我們自己更關(guān)心我們產(chǎn)品的銷售情況，企業(yè)要通過巡訪員的固定巡訪維護(hù)我們產(chǎn)品在貨架的擺放位置、擺放形式、產(chǎn)品在售點(diǎn)的展示表現(xiàn)、店主推薦力度等等，這些對產(chǎn)品銷售都有非常直接的影響。
營銷靠點(diǎn)子致勝的時代已經(jīng)不存在了，市場是靠業(yè)務(wù)人員的腳走出來的。巡訪員要能認(rèn)識到自己工作的理要性，樹立工作的榮譽(yù)感。有人比喻巡訪員是企業(yè)營銷系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，但正是這些神經(jīng)末梢才能使企業(yè)準(zhǔn)確的感知這個市場并做出正確反應(yīng)。