制定渠道規(guī)劃的相關(guān)要素

　　產(chǎn)品銷售主要包括直接銷售與間接銷售，直接銷售有人員促銷、電話促銷、廣告促銷等；而間接銷售指渠道銷售，即產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)商到消費(fèi)者之間所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)。靠渠道銷售的公司工作重點(diǎn)是制定出有關(guān)渠道銷售各種政策，其中第一步即制定出公司的渠道規(guī)劃。

　　本人通過(guò)近幾年的渠道工作，總結(jié)出幾點(diǎn)有關(guān)制定渠道規(guī)劃的要素，現(xiàn)提供給一些從事渠道工作的朋友們做個(gè)參考。 

　　一、市場(chǎng)分析：

　　包括產(chǎn)品所處階段、市場(chǎng)總?cè)萘俊⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、潛在合作伙伴等。 

　　二、公司資源分析： 

　　包括現(xiàn)有渠道資源、現(xiàn)有產(chǎn)品資源，以及規(guī)劃中產(chǎn)品資源等。 

　　三、渠道工作組織架構(gòu)： 

　　1、公司有關(guān)渠道工作的組織結(jié)構(gòu),人員安排,主要工作內(nèi)容; 

　　2、公司是否設(shè)駐外機(jī)構(gòu)，駐外機(jī)構(gòu)的分布情況及人員設(shè)置，依據(jù)時(shí)間制定出增加或減少駐外人員的計(jì)劃。 

　　四、渠道架構(gòu)： 

　　1、公司的渠道模式； 

　　2、渠道的層級(jí)組成； 

　　3、各層級(jí)合作伙伴的職能。 

　　五、渠道的總體規(guī)模 

　　1、渠道總體發(fā)展數(shù)量計(jì)劃； 

　　2、標(biāo)明不同級(jí)別、不同類別的合作伙伴數(shù)量規(guī)劃。 

　　六、渠道的地理分布： 

　　1、不同大區(qū)（或區(qū)域）、不同省、市的數(shù)量分布； 

　　2、渠道的分布重心及理由。 

　　七、渠道工作的時(shí)間表： 

　　1、招商或開拓等工作的具體方式及時(shí)間安排； 

　　2、以月、季度、上半年等為單位的不同層級(jí)合作伙伴的渠道拓展比例或數(shù)量計(jì)劃。 

　　八、渠道的規(guī)范、管理、維護(hù)： 

　　1、對(duì)加盟合作伙伴的基本要求； 

　　2、對(duì)不同級(jí)別的合作伙伴的加盟條件的要求、考核標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)的銷售政策； 

　　3、對(duì)優(yōu)秀合作伙伴的獎(jiǎng)勵(lì)與支持政策； 

　　4、對(duì)不符合要求或出現(xiàn)違規(guī)銷售的合作伙伴的處理辦法。 

　　九、針對(duì)銷售計(jì)劃對(duì)渠道的任務(wù)分解： 

　　1、渠道銷售占公司的全部銷售任務(wù)的比例； 

　　2、不同大區(qū)或地區(qū)（省、市）的渠道銷售任務(wù)； 

　　3、不同層級(jí)的合作伙伴的銷售任務(wù)。 

　　十、渠道大會(huì)的召開 

　　1、定期召開　合作伙伴(渠道)大會(huì)，表彰優(yōu)秀合作伙伴、宣傳公司的新產(chǎn)品等； 

　　2、不定期召開區(qū)域性的渠道大會(huì)，針對(duì)各大區(qū)的銷售及渠道情況而定。 

　　十一、渠道開拓、建立、維護(hù)等一系列的日常工作。 

　　此項(xiàng)工作應(yīng)另行細(xì)化，落實(shí)到具體的渠道工作人員，可單獨(dú)做為一附件形式存在。