慎施新產品計劃（一）
營銷經理李宏的困惑
營銷經理李宏的困惑 朗思金屬制造有限公司主要生產用于汽車和飛機制造的可鍛造金屬鑄件，年銷售額達到近6億元人民幣。同時，朗思公司還占據了30%的作為新車附件的車用千斤頂市場。
雖然這個市場競爭激烈，但朗思憑借和汽車制造商高層頻繁的交往和穩定的友誼，以及工程部門與客戶的緊密合作，牢牢把握著自己的市場份額。朗思的所有產品都是直接銷售給汽車廠商，從未打算通過汽車配件商店零售。
楊東是朗思的產品經理，打算建議生產一種新產品－－－車庫用的水壓千斤頂。他熱心該產品的主要原因是可以利用朗思過剩的生產能力，而且設計部門已經做出了成熟的產品設計。在他看來，"千斤頂不就是千斤頂么，能不同到哪兒去？"雖然他也承認車庫用的千斤頂因為太大而且是水壓式的，所以不能用于汽車，但是從產品角度出發，他認為此舉措拓展了公司的相關產品，不是涉足新領域。
至于銷售，他覺得可以通過汽車配件批發商和零售商來實現。所以他熱心地向高層推銷這個計劃，并且說在衡量朗思和對手的產品成本后，他預計朗思的單位生產成本大約是395元。
李宏是朗思的營銷經理，則認為該計劃根本不可行。他認為其手下的6個銷售員維護現有的客戶已經超負荷了，他們沒法再去賣一種新產品。
如果另外雇人呢，有經驗的業務代表要收取銷售額的10%到15%做傭金，批發商則要求20%的價格折扣，還有其他展示、廣告和促銷等費用方面的。經打聽，他得知現在市面上一般的水壓千斤頂的價格是810元，而零售商需要至少35%的折扣才肯進貨。更重要的是，李宏認為新產品和公司經營的重點關系并不十分緊密。
李宏向上司表明了自己的意見，但是，當他接到公司主席的電子郵件后，發現高層已經被楊東的計劃打動了，他們主要是覺得可以充分利用生產能力和增加銷售。
現在很顯然他必須提出具有說服力的理由，否則他就必須負責新產品的銷售。他有點困惑：是該繼續說服上司還是應該接受新任務？或者怎樣才能進一步說服上司？
在股東和顧客的雙重壓力下，企業高層管理者們越來越多地借助產品多元化，希望以此作為增加市場份額和收入、贏得競爭，乃至實現快速擴張夢想的法寶。但隨之而來公司決策失誤的概率也增加了，有時可能是毀滅性的，尤其是當新產品計劃的實施已經涉及到公司經營模式的改變，而決策層又沒有意識到或者新舊業務表面相似但實質上有很大差別時。朗思公司在水壓千斤頂項目的決策上所面臨的是這樣的情況，該項目處理不當很可能會在不知不覺中將朗思帶入一個進退兩難的尷尬境地。
