淺析會展業的整合營銷(一)
據權威部門統計,會展業對經濟的拉動力是1:10,也就是說,會展收入為1的時候,整個城市的經濟提高10,所以說個大城市都在打造有自己特色的會展經濟,爭相成為一線會展城市,吸引更多的投資者注目。作為一線會展城市,必須具備幾個條件,首先,必須是區域生產和銷售的核心,具有舉足輕重的優勢,或者說是商家必爭之地,比如北京;其次,必須具有很強的國際信息輻射力,換言之是具有全球信息效應的城市,比如上海;再次,就是具有非常活躍的經濟因子,有強大的經濟實力,比如廣州、深圳;最后,是具有特殊區域意義的城市,比如西部大開發中的程度、振興東北老工業基地中的沈陽等城市。除去幾個典型的一線城市,大部分省會城市都算會展二線城市,筆者所處的城市也算是二線會展城市。從事會展工作多年以來,總結一些會展的營銷經驗,與同行共勉。
一、選題:
作為一個有生命力的展會,其主題一定要與所在城市的行業基礎相配套。通過展會促進該行業的進一步發展,而行業的雄厚基礎則是該主題展會的強大后盾。很難想像在一個以輕工業為主導的城市舉辦重工業展覽會,即使辦成了,其規模、生命力等方面也會大打折扣,甚至沒有延續性;
現在很多城市都在爭相成為區域會展中心城市,隨之出現的一個現象就是哪個會題比較時髦、或者有成功的先例就上馬立項。比如,大連服裝節策劃的很成功,現在全國各地每年有數十個服裝節,導致的結果是除了大連服裝節外沒有品牌展會,很多地方的服裝節辦了一年就沒了,辦不下去了!很難形成象大連服裝節那樣的品牌展會。
所以說立項是個重要的環節,需要考慮的不僅僅是這個城市配套、這個行業發展狀況,還要考慮同類展會舉辦情況、目標參展單位的意向如何、是否有差異性的營銷手段等。可以說,一個好的選題是展會成功的絕對基礎,甚至選好會題就等于展會成功了一半。
二、組織機構的搭建:
在我國現行體制下,展會的舉辦非常需要有個權威的組織架構,這不僅僅體現在招展上,對于行政審批、宣傳、尋求合作等方面尤其重要。
筆者在組織江蘇酒展的時候,通過各方面的努力,搭建了比較合理的組織機構。特別邀請了帶國字頭的“中國酒類商業協會”為指導單位,省市兩級政府為支持單位,主辦單位則是省經濟貿易委員會。這樣,展會批文很容易拿到手,辦理工商審批的時候更是非常的容易,尤其在召開新聞發布會和后期的宣傳上,很多媒體了解到有省市政府的參與,報道非常及時,也非常的詳盡,大大促進了宣傳工作。對于參展商來說,這個展會是很權威的,甚至在開幕式上可以和省長一起合影,共同參觀自己的展臺,這本身就是一個極好的宣傳機會,所以招展工作也順利了不少。
但是有一點,就是不能胡亂搭建組織機構,因為一旦主辦單位主要領導不能到會,或者領導的重量級不夠,不僅媒體會有負面的報道,參展商會非常的失望,對展會的延續性有很大的負面影響,甚至會起糾紛。