做好有效招商廣告的幾個關鍵點

　　對于大多數(shù)企業(yè)來說，在推出新品或新項目時，都要進行廣告招商；這是一種省時省力的快速方法。我們每天翻開報紙、雜志，打開電視、網站，也會看到很多招商廣告；但是，令人遺憾的是，真正有效的招商廣告并不多。

　　有效的招商廣告的含義主要在兩方面：效率高和效果好。效率高則是指在最短的時間內把招商工作完成好，是時間、資金、人力資源的最經濟利用，產出投入比達到最高，特別是時間，因為招商廣告的時效性很強，廠家必須在很短的時間建好銷售渠道。效果好則是做正確的事，從宏觀上保證工作進程方向的正確性。

　　做好一個有效的招商廣告，要達到效率高和效果好的要求，必須注意以下幾個具體的關鍵點：

　　1、 對產品（項目）、經銷商準確定位

　　廠家的一個新產品（項目）面世后，大部分都是采取的差異化戰(zhàn)略定位。在招商時廠家對這個產品的市場定位就應該準確有效，例如怎樣進行市場細分、采取哪種方式切入市場，哪些是該產品的潛在顧客，如老年、青年、少年、婦女、兒童等等，他們的家庭經濟狀況有什么要求。所以在宏觀上要有一個SWOT分析和波特五力分析模型，然后考慮到自己理想的銷售渠道及可能渠道屬于哪種類型，如保健品、藥品、家電等，它們的渠道各有特點，區(qū)別較大。分析哪些行業(yè)背景的人士可能是我們的潛在的經銷商，有哪些現(xiàn)成的渠道我們可以利用進入，經銷商的資金的實力要求等等。即對經銷商要有一個定位，廠家的招商廣告設計要考慮到潛在經銷商的文化、社會等背景因素，在恰當?shù)臅r機選擇最能吸引目標顧客的適當?shù)膫鞑ッ襟w。

　　2、 控制廣告的千人成本

　　一個招商廣告必須擁有一定數(shù)量的讀者，才可能產生預期的效果。想招商的企業(yè)一般都想在很短的幾個月內建立自己的銷售渠道，所以時間要求很緊，招商廣告是招商工作很重要的一環(huán)，招商廣告必須能夠在極短的時間內吸引一定數(shù)量的圈內人士的眼球。廣告既不能虛張聲勢，又不能平淡無味，毫無創(chuàng)意。根據(jù)目標經銷商的心理，投其所好，使他們能夠迅速的被廣告所吸引。招商廣告與產品廣告不同，在媒體選擇、界面設計要有自己的獨到之處。必須使廣告的千人成本降到最低（所謂千人成本，就是每一千個廣告觀眾所耗費的資源），如果該產品要求的專業(yè)性很強，則廣告應該盡量多吸引專業(yè)人士的眼球，以使招商廣告的成本更低，效果更好。

　　3、突出有效的賣點訴求

　　同所有廣告一樣，由于界面有限，招商廣告不可能把所有的東西都寫在上面。招商廣告必須在醒目的位置告訴經銷商想要知道的東西，在最短的時間內讓經銷商找到自己最關心的信息。招商廣告必須能夠讓潛在顧客在極短的時間內對自己的產品有個認識，要讓他們覺得該產品很有市場發(fā)展前景，而且在一定的時間內也能夠達到一定的銷量，可以賺到合理的利潤，從而引導經銷商考慮是否能做該產品。招商廣告不需要花哨，但要求客觀平實。因為招商廣告是做給業(yè)內人士看的，要把自己的產品特點、競爭力、發(fā)展前景、利潤空間展現(xiàn)在經銷商的眼前。至于存在的潛在風險與市場空間，可以暗示經銷商自己考慮，這樣的話，經銷商就會覺得可信度高，易于接受。同時，我們可以通過展示該產品獲得的榮譽、認證、樣板市場取得的市場業(yè)績，來贏取經銷商的信任與認可。我們必須在第一時間把自己的賣點突出來，吸引經銷商的眼球，讓他們迅速了解招商活動的精華部分，引起他的興趣，而完全沒有必要把所有的信息表達出來，那樣不可能也做不到，因為那些是營銷部門與目標客戶的進一步接觸的工作內容。

　　4、盡快使?jié)撛诮涗N商激起欲望并樹立信心

　　經銷商關心的主要是利潤率和投資回報率。面對競爭激烈的市場，經銷商也變的越來越聰明了，談到這個問題時，必須要遵循事實，樹立經銷商的信心，切忌虛張聲勢。一般的行業(yè)規(guī)則是高風險高收益，一本萬利的必然是高風險。一般高收益的行業(yè)有化妝品、保健品，大部分行業(yè)都是市場平均收益。

　　首先，我們必須強調：對一部分專業(yè)人士而言，此產品市場發(fā)展的可操作性。其次要強調高收益和高回報率，但也不可太夸張，只要略高于行業(yè)平均水平即可；關鍵是要有可持續(xù)發(fā)展的趨勢，因為大部分搞實體經濟的、有思想的經銷商還是有事業(yè)心的，他們希望有一個長久的事業(yè)。廠家推出的產品是屬于那種風行一時的產品，還是具有長期發(fā)展前景的產品，其風險也不一樣，對經銷商的要求也不一樣；那么能打動經銷商的訴求點也不同。讓廣告的受者有一種舍我其誰的感覺，使其認為該產品就是為他而生產的，而不是任何有錢的人都能夠做好的東西，則是好的招商廣告的必然結果。這樣經銷商的信心自然就樹起了，他們自己也就會由衷的產生一種趕快行動起來，聯(lián)系企業(yè)，立即投資的欲望。

　　5、樹立好典型的樣板代理商

　　很多精明的企業(yè)會在招商的同時，樹起一兩個樣板代理商做典型。通過參觀學習，讓典型經銷商現(xiàn)身說法，激發(fā)潛在經銷商的經營熱情。這些樣板代理商一般都離廠家較近，在地理位置、所在區(qū)域的經濟條件上有一定的代表性；從而確保典型樣板代理商或經銷商的有效性。廠家要讓經銷商覺得這些樣板經銷商很平常，并使他們認識到經過自己的努力就能夠做得不比他差們，千萬不能讓經銷商感到樣板代理商是做作的或虛假的。

　　總之，相信廠家考慮到上面的幾個關鍵點之后，招商廣告的有效性自然會大為增強；在具體操作時，要充分考慮市場、產品、廠家、地區(qū)、潛在經銷商或代理商的特點，靈活機動，正所謂兵無定勢，勝者為王即可。