新品牌如何打入市場（二）
分析：
1、不收取代理費、首批進貨2萬元、試銷等多種方式降低門檻經(jīng)銷商進入門檻。 2、以50毫升為例，出廠與零售之間二十元的價格空間讓經(jīng)銷商看到豐厚的利潤。 3、渠道創(chuàng)新進入美發(fā)專業(yè)線，拓寬了產(chǎn)品銷售渠道和終端資源。A品牌除了采用采樂的OTC固定渠道模式，還將產(chǎn)品進入到很多美容美發(fā)店中，很多人第一次見到A品牌是在美容美發(fā)店里，這里不但是很好的銷售渠道，也是直接針對消費者的宣傳陣地。
啟示：
中小企業(yè)渠道建設(shè)一直是難點問題，有實力的經(jīng)銷商會對新品牌不屑一顧，實力較小的經(jīng)銷商有被代理費、首批進貨量、保證金等門檻拒之門外。另外小品牌產(chǎn)品的利潤空間不大必然也不會引起經(jīng)銷商的興趣，成熟品牌有穩(wěn)定出貨量，經(jīng)銷商可以以量獲利，而新品牌就必須以足夠的利潤空間和良好的市場前景換取經(jīng)銷商的承擔新產(chǎn)品市場風險。
結(jié)論：
1、首批進貨量標準不易太高，鼓勵少量試銷，以多點帶動市場。 2、利潤是新品牌的最重要的優(yōu)勢之一，渠道價格應該有足夠刺激經(jīng)銷商神經(jīng)的利潤空間。 3、新品牌先不要過多考慮渠道的規(guī)范問題，多種渠道最大限度進入市場為目的，做大再慢慢規(guī)范。
四、堅持低投入的終端宣傳
許多新品牌都會遇到同樣的問題，不投入廣告宣傳產(chǎn)品賣不動，用僅有的資金投入只是杯水車薪根本就起不到作用。A品牌選擇了終端小投入的宣傳方式點滴積累，以量取勝。不做專柜、不投入大的廣告，在藥店立X展架，收銀臺放上臺式pop，藥柜上貼上A品牌的小標貼，美發(fā)店的鏡子前懸掛A品牌的宣傳品，盡力搞好終端客情……走進美發(fā)店的消費者首先看到了A品牌的x展架，接著店員就會向消費者推薦使用A品牌洗劑祛除消費者的頭皮屑。大批不拿工資的促銷人員極大的推動的A品牌的終端宣傳。
分析：
1、這些終端的投入成本低，但是點多面廣宣傳效果不容忽視。 2、與藥店、美發(fā)店的良好客情關(guān)系將他們變?yōu)榱俗约寒a(chǎn)品的促銷員。
啟示：
中小企業(yè)最怕提到宣傳推廣，這是個無底洞，沒有很強的實力是緘口不提的禁忌。可是自己不提經(jīng)銷商會提，消費者也必須通過宣傳了解你的產(chǎn)品，由此很多企業(yè)只能是消極的對待終端宣傳，或者忍痛投入巨資，沒有錢只是不能做電視廣告，不能做路牌廣告，不等于連張海報也不能張貼，勿以“善小而不為”，一張海報、一個展架、一條橫幅總比什么宣傳都沒有強，絲寶當年也就是從一張海報、一個吊旗開始將終端市場慢慢做大。沒有足夠的宣傳費用并不是不做宣傳推廣的借口，從量變到質(zhì)變，只要認真積累所有的心血會從市場回報中體現(xiàn)出來。
結(jié)論：
1、力不夠就不要把僅有的錢投入電視、報紙這些大媒體。 2、堅持做“小廣告”，直接把宣傳品放到消費者的眼前。 3、不請專職促銷，學會借用別人的員工成為自己的促銷員。
