加拿大礬世通公司：如果不下雪就不用付費
加拿大礬世通公司的廣告及客戶關系部經理鮑波，佩斯在解釋1983年秋天的"如果不下雪就不用付費"促銷方案產生的背景時，說到："幾年來，為顧客提供附加價值一直是加拿大礬世通公司經營的主導思想。"
鮑波繼續說到："附加價值可以有多種形式。如果你購買了721型輪胎，那么礬世通公司就會為你提供輪胎的終身調準服務；在走訪服務時，我們會為顧客洗車；在顧客等待的時候，我們會為顧客提供咖啡以及舒適的坐椅。我們把'如果不下雪就不用付費'視作為顧客進一步提供附加價值的形式。我們宣傳說'試用一下我們的雪季用或全季節用輪胎，如果當地沒有下雪使得你根本不需要這種輪胎，那么我們會返還你部分或全部貨款'"。
加拿大礬世通公司是礬世通輪胎與橡膠有限公司的全資子公司。礬世通公司的主要業務就是為初始設備生產商(OEM)和維修商開發、生產和銷售各種類型的輪胎。1983年，增加輪胎銷售量面臨相當大的壓力：初始設備生產商的銷售額下降、延長輪胎使用壽命所造成的后續市場銷售額的減少，以及產品生產線的合理化分布等因素結合在一起，造成了在過去三年中，礬世通輪胎在全球市場的銷售額下降了40％。
加拿大礬世通公司的銷售額從1981年的48 960萬美元降至1982年的46 850萬美元，純收入從2 930萬美元降至1 500萬美元。其母公司1981年的純收入為1 520萬美元，到1982年僅有600萬美元。
加拿大礬世通公司在加拿大經營著公司所擁有的大約100家商店以及大約60家特許經營店，同時，還向許多獨立經銷商提供輪胎。
"如果不下雪就不用付費"方案
在1983年8月，礬世通公司的保險代理人曾就基于降雪量的多少對雪季用輪胎給予返款這一想法與鮑波·佩斯進行過接觸。這個想法和"Toro無風險"計劃(見圖4－1)大體上是相同的，"Toro無風險"計劃曾在1982年秋天在美國實行過，預計1983年還要再次實行。
雪季用輪胎的市場在萎縮，特別是在安大略省以及西海岸地區。這種萎縮是因為全季節輪胎的出現以及全季節輪胎作為原始設備可以安裝到許多新車型上。鮑波當時一直在考慮推出721型全季節輪胎的秋季促銷優惠價，但是，通過無雪返款的方式為顧客提供附加價值的雪季用輪胎的促銷辦法吸引了他的注意力。雖然這個返款概念是一個創新，但是這種思路與礬世通公司多年以前實施的電池的促銷方案還是有著相似之處，那個方案是"如果車不能啟動我們將支付拖車費"。
鮑波將返款這一思路進一步完善，提出了"如果不下雪就不用付款"這一廣告語并制定了返款時間計劃表。其返款是把年度降雪量占至1983年5月31日為止的頭10年的平均年度降雪量的百分比作為標準。這個"平均"的概念與在"Toro無風險"計劃中使用的平均的概念是不同的，在那里使用的是從1951年到1980年30年間的加拿大的環境狀況均值。保險公司負責用46個預報站的數據來計算平均降雪量，并依據以美元計算的輪胎銷售額報出保險費的數額。這項計劃將從10月中旬實行到12月底，并從10月15日開始在多倫淪多以及漢姆爾頓進行電視宣傳，從11月1日開始在其他地方進行電視宣，而且為經銷店提供官方計算的平均降雪量以及申請返款的證明等促銷用的資料。預計這項計劃的全部費用大約為500 000美元。
礬世通公司的觀點是："我們生產輪胎，保險公司承擔風險"。因此，如果礬世通公司決定推行這個計劃，就必須接受保險公司的提案并要支付一大筆保險費。但在計劃結束、輪胎銷售量已知時，保險費可以多退少補。預計輪胎銷售量將在10 000-20 000只之間。
礬世通公司認為應該設立一個計算機系統以記錄匯總地區的銷售情況，這樣就可以及時確認有資格取得返款的用戶。當知道了實際的降雪量時，礬世通公司就將把有資格取得返款的顧客的登記表檢索出來，并送交保險公司處理。這個系統也能處理有關某一地區和全國的輪胎銷售量和返款額的信息和報告。
鮑波·佩斯最后說，"我們知道顧客取得返款的可能性并不大，但我們的確是在為顧客提供附加價值，而且也得到了人們的關注和認知。我們希望有顧客得到返款，但不能多到保險公司不希望再做這些業務的地步。但如果沒有顧客得到返款，我們也不會覺得很糟糕，因為礬世通畢竟已經為提高附加價值付出了努力。
加拿大礬世通公司的總裁吉米·薩機最終同意了該計劃。他還考慮全季節型輪胎是否也應該采用這個計劃。
