超越現(xiàn)有需求提高創(chuàng)新能力
任何公司都不希望在跳出紅海領(lǐng)域之后，發(fā)現(xiàn)自己置身于一個小水塘。問題是，如何最大限度地擴大所要創(chuàng)造的藍海領(lǐng)域。這就涉及藍海戰(zhàn)略的第三條原則：超越現(xiàn)有需求。作為價值創(chuàng)新的關(guān)鍵因素，這種方法通過匯聚對新產(chǎn)品的最大需求，降低新市場帶來的規(guī)模風(fēng)險。
為此，公司要挑戰(zhàn)兩種傳統(tǒng)的戰(zhàn)略思維：一是只注意現(xiàn)有客戶；二是進行更加精細的客戶細分。公司提升市場份額的典型方式，就是努力維持和擴大現(xiàn)有客戶群。而這就經(jīng)常引發(fā)對客戶偏好的進一步細分，以便提供量身定做的產(chǎn)品。一般而言，競爭愈激烈，產(chǎn)品的專業(yè)化愈明顯。而在此過程中，目標市場將會變得十分狹小。要想最大限度地擴大藍海，公司就必須反其道而行之。企業(yè)應(yīng)關(guān)注潛在客戶，而不應(yīng)只著眼于現(xiàn)有客戶；應(yīng)致力于大多數(shù)客戶的共同需求，而不是注重客戶的差異化。這樣才能讓公司超越現(xiàn)有需求，開辟一片之前未曾有過的龐大的客戶群。
關(guān)注的焦點究竟何在——是獲取現(xiàn)有客戶的更大份額，還是把行業(yè)的非客戶轉(zhuǎn)化為新需求？是尋找消費者強烈共同訴求，還是通過進一步的細分和專業(yè)化來滿足客戶的差異化？要超越現(xiàn)有需求，就要先考慮非客戶，然后才是客戶；先考慮共同點，再考慮差異化；先考慮整合，然后才是進一步細分。
