1.市場背景
2001年顯示器市場競爭激烈 2000年顯示器產(chǎn)銷量呈現(xiàn)突破性的迅猛增長態(tài)勢，總銷量達(dá)710萬臺(tái)，比1999年增長了44.31％。隨著市場需求的增長，顯示器各品牌的競爭進(jìn)入了白熱化程度，尤其是自有品牌市場更是競爭的焦點(diǎn)。在這場不見硝煙的白刃戰(zhàn)中，三星顯示器以107萬臺(tái)的銷量蟬聯(lián)自有品牌市場冠軍，并將與第二名的差距進(jìn)一步擴(kuò)大。為了搶占更多的市場份額，改變現(xiàn)有市場格局， 2001年未到各廠商已經(jīng)紛紛調(diào)整自己的年度生產(chǎn)計(jì)劃，采取一系列的措施：2000年年底，飛利浦與ＬＧ宣布合作，意圖建立世界最大的生產(chǎn)基地，共同發(fā)展CRT事業(yè)；顯壇新秀LG2001年的注意力主要集中于內(nèi)部的建設(shè)；美格宣布產(chǎn)品全線降價(jià)。種種形勢，都在表明著這樣一個(gè)現(xiàn)象：2001年的顯示器市場競爭將更加激烈，可謂風(fēng)云變幻，大有山雨欲來風(fēng)滿樓之勢。
2.渠道特點(diǎn)
    特點(diǎn)之一：從整體布局上看，顯示器的銷售渠道主要采用“劃區(qū)而治”的代理制度，但與傳統(tǒng)相比又有所變化。由于中國市場具有幅員遼闊、地域?qū)拸V的特點(diǎn)，如果采取城市代理的形式，勢必要投入大量的管理力量，而且還有可能會(huì)造成渠道管理的混亂。如果只選擇１至２家作為全國總代理，在若干年后可能會(huì)遇到受代理商牽制的尷尬。因此一些對(duì)中國國情有著深刻了解的顯示器廠商往往采用“劃區(qū)而治”渠道模式，并在各區(qū)分別建立區(qū)域總代理。例如三星的代理制度是依據(jù)行政區(qū)劃的自然劃分，把全國顯示器市場劃分為七大區(qū)域，在各個(gè)地區(qū)設(shè)立相應(yīng)的營銷管理部門，對(duì)其管轄地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行銷售渠道的支持及調(diào)控。ＬＧ是把全國顯示器市場劃分為六大區(qū)。但是，顯示器廠商并沒有一成不變地搬用傳統(tǒng)的區(qū)域代理制，而根據(jù)各個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)進(jìn)行建設(shè)性的調(diào)整，針對(duì)不同區(qū)域特點(diǎn)靈活運(yùn)用不同類別的代理體制。

　　特點(diǎn)之二：廠商與代理商之間的關(guān)系更加成熟，可喜的雙贏局面逐漸形成。就渠道自身而言，只有能夠創(chuàng)造價(jià)值的渠道才是有生命力的。從這一角度說，經(jīng)銷商與廠商在市場價(jià)值的創(chuàng)造上是同等的，這意味著經(jīng)銷商與廠商必須共同發(fā)展才能保證彼此利益最大化的實(shí)現(xiàn)，共同成長已是市場大勢所趨。而且隨著顯示器微利時(shí)代的到來，經(jīng)銷商面臨的壓力越來越大，廠商在選擇代理商的同時(shí)，代理商也在選擇廠商。代理商在選擇廠商時(shí)不再只是注意眼前的貨幣利益，而是把眼光放得更遠(yuǎn)：能否在管理上、在戰(zhàn)略決策與發(fā)展方向上帶來一些先進(jìn)的國際化經(jīng)驗(yàn)。因此，代理商與廠商實(shí)際上已形成了一種互動(dòng)的伙伴關(guān)系，“雙贏”局面是雙方所追求的最佳合作效果。對(duì)于經(jīng)銷商而言，顯示器“視”界的大腕們?nèi)缛堑忍峁┑闹С质欠浅Ｈ娴摹＝?jīng)銷商不但可以從廠商處得到非常詳細(xì)的市場分析報(bào)告，還能得到大量的數(shù)據(jù)資料。對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，三星等有著先進(jìn)國際管理經(jīng)驗(yàn)的廠商還為他們的員工提供培訓(xùn)。應(yīng)該說，這些代理商在提高業(yè)績的同時(shí)也汲取了廠商在市場動(dòng)作、渠道管理、人才管理及服務(wù)等方面的眾多有益經(jīng)驗(yàn)，逐步開始向規(guī)模化、品牌化轉(zhuǎn)變。
    特點(diǎn)之三：INTERNET在渠道建設(shè)中的作用得到進(jìn)一步強(qiáng)化。渠道網(wǎng)絡(luò)化是渠道模式發(fā)展的必然。傳統(tǒng)的線性渠道模式造成廠商與最終消費(fèi)者之間的距離過長，不能準(zhǔn)確預(yù)見市場發(fā)展趨勢和用戶需求，而且傳統(tǒng)的經(jīng)銷商多集中在大城市，對(duì)小城市的覆蓋率不夠，經(jīng)銷商很難實(shí)時(shí)、正確地掌握各種信息，不僅會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)。同時(shí)，隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代速度的加快，產(chǎn)品的壽命愈來愈短，利潤空間變小，非增值部分將面臨淘汰。因此，利用INTERNET以及電子商務(wù)提升渠道效率，使物流、資金流、信息流易于管理已成為2000年渠道建設(shè)上的突出特點(diǎn)。幾乎所有的顯示器廠商都建有自己的網(wǎng)站，提供在線銷售、技術(shù)服務(wù)。
    特點(diǎn)之四：渠道管理更加成熟、更加科學(xué)化。渠道是否暢達(dá)不僅有賴于一個(gè)正確的渠道建設(shè)思想，還有賴于參與者與經(jīng)營者科學(xué)的管理。顯示器行業(yè)經(jīng)過近幾年的飛速發(fā)展，放眼望去，四周品牌林立，渠道犬牙交錯(cuò)。粗放式的渠道經(jīng)營只能說已經(jīng)完成了最初的圈地運(yùn)動(dòng)，渠道管理經(jīng)驗(yàn)也渡過了最初的積累階段，日趨成熟。