中國(guó)聯(lián)通整合營(yíng)銷策劃
天創(chuàng)診斷，過(guò)去的十年里，中國(guó)聯(lián)通在與中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直處于劣勢(shì)的主要原因有：1、在網(wǎng)絡(luò)不完善的時(shí)候過(guò)早放號(hào)，形成了聯(lián)通就等于信號(hào)差的口碑；2、市場(chǎng)定位失誤，在國(guó)外咨詢公司不了解中國(guó)市場(chǎng)的情況下錯(cuò)誤的把CDMA定位為中國(guó)高端人群首選；3、廣告宣傳訴求偏失，如請(qǐng)姚明代言廣告訴求是“開(kāi)創(chuàng)你的新時(shí)空”——聯(lián)通怎么能開(kāi)創(chuàng)上帝的新時(shí)空呢？4、在市場(chǎng)啟動(dòng)不利時(shí)就馬上降價(jià)促銷（與高端定位相矛盾）；5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)化程度不高，還處在“大國(guó)企”狀態(tài)。
通過(guò)以上診斷天創(chuàng)認(rèn)為，聯(lián)通要想在移動(dòng)通信領(lǐng)域打敗移動(dòng)必須吸取上述經(jīng)驗(yàn)，不能重蹈覆轍，而3G是聯(lián)通在移動(dòng)通信領(lǐng)域的最后一張王牌。天創(chuàng)建議聯(lián)通應(yīng)該首先苦練內(nèi)功，至今，聯(lián)通已投入數(shù)百億元用于3G 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、2G 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化以及寬帶提速等工作，全年安排投資規(guī)模達(dá)到1100 億元，要徹底摘掉網(wǎng)絡(luò)差，信號(hào)不好的帽子，這樣才能有機(jī)會(huì)翻牌。其次與iPhone合作（2008年，iPhone在全世界賣出了1300萬(wàn)部，是全球最受歡迎的手機(jī))，巧借蘋果之勢(shì)提升聯(lián)通品牌檔次及美譽(yù)度。在移動(dòng)還沒(méi)有從市場(chǎng)中反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)快速推出186等號(hào)段混淆概念讓消費(fèi)者分不清186是中國(guó)移動(dòng)還是中國(guó)聯(lián)通，打消了消費(fèi)者使用聯(lián)通號(hào)碼是低端人士的影響。全面整合資源，打造網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先的新型理念，同時(shí)苦練內(nèi)功，在品牌、業(yè)務(wù)、包裝、資費(fèi)、終端政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面做到六個(gè)統(tǒng)一。樣板試點(diǎn)在55個(gè)城市試用后逐步擴(kuò)大到284座城市、786 個(gè)縣城、2296 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、以及重要交通干線和旅游景區(qū)，全國(guó)基站建設(shè)規(guī)模達(dá)到7.86萬(wàn)個(gè)。深入策劃終端，在全國(guó)46個(gè)城市（華北、華南、華西、華中、西南、西北等地）開(kāi)展大規(guī)模的路演進(jìn)行終端整合，提升人氣，讓更多的消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)。品牌創(chuàng)新，“沃”作為與客戶溝通的全新品牌，為不同客戶群提供“一站式”服務(wù)，把品牌創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新完美結(jié)合起來(lái)。業(yè)務(wù)創(chuàng)新上同步推出了手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)電視、手機(jī)音樂(lè)、手機(jī)郵箱、手機(jī)搜索等一系列3G業(yè)務(wù)，為客戶提供增值服務(wù)。抓住中國(guó)移動(dòng)既想爭(zhēng)取中高端用戶又力求保持高利潤(rùn)的困惑之機(jī)，天創(chuàng)專家認(rèn)為要抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī)應(yīng)重點(diǎn)深挖中國(guó)移動(dòng)月話費(fèi)200-500元之間的中型客戶，放棄中國(guó)移動(dòng)600-1200元的高端客戶（天創(chuàng)數(shù)據(jù)庫(kù)研究中心顯示中國(guó)移動(dòng)的話費(fèi)收入75%來(lái)源于月話費(fèi)200-500元之間的客戶，如拿下這批客戶也就直接撼動(dòng)了中國(guó)移動(dòng)的命根，整體超越移動(dòng)指日可待）。
徹底顛覆傳統(tǒng)資費(fèi)全面取消2G和3G的長(zhǎng)途費(fèi)和漫游費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)統(tǒng)一資費(fèi)。同時(shí)固話和手機(jī)用戶互通免費(fèi)，如北京聯(lián)通用戶可以每一個(gè)固話捆綁1個(gè)手機(jī)親情號(hào)碼，互打完全免費(fèi)，如果每個(gè)月繳納10元功能費(fèi)，則一個(gè)固定電話號(hào)碼可以綁定4個(gè)手機(jī)號(hào)碼，互打完全免費(fèi)。
盡管中國(guó)移動(dòng)每天凈賺超過(guò)3億元、擁有超過(guò)4.5億手機(jī)用戶，但在3G第一輪對(duì)戰(zhàn)中疲于應(yīng)戰(zhàn)，除不時(shí)推出并無(wú)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的“新促銷活動(dòng)”外別無(wú)他法 ，而中國(guó)聯(lián)通在3G市場(chǎng)出現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)。
聯(lián)通11月份2G用戶累計(jì)達(dá)到1.44億戶，新增60.5萬(wàn)戶，3G用戶累計(jì)達(dá)到182.2萬(wàn)戶，新增80.1萬(wàn)戶，較10月份新增的52萬(wàn)戶相比明顯加快，聯(lián)通在3G正式商用的第二個(gè)月，3G用戶凈增數(shù)就超過(guò)了2G用戶， 12月份聯(lián)通3G新增用戶達(dá)到100萬(wàn)戶，并逐月上升，當(dāng)年3G累計(jì)用戶將超過(guò)282萬(wàn)戶。在香港舉行的亞洲移動(dòng)通信大會(huì)上，中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵在大會(huì)發(fā)言中表示，中國(guó)聯(lián)通在3G時(shí)代的目標(biāo)，不是中國(guó)通信市場(chǎng)的跟隨者，而是“要做3G市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者”，通過(guò)以上聯(lián)通公司整合營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施和全體員工的共同努力，我們衷心祝愿聯(lián)通公司在3G大戰(zhàn)中取得絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。成為中國(guó)乃至世界未來(lái)3G市場(chǎng)中的領(lǐng)跑者。
